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クライアントワークに関わったら自分の間違いに気付いた話

これは フェンリル デザインとテクノロジー Advent Calendar 2018 19日目の記事です。

●はじめに

私はフェンリルで働くまで約4年間、とある事業会社で自社サービス(WEB)の企画などなどを担当していました。転職を機に、初めてクライアントワークに関わって気がついたことについて書きたいと思います。

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●転職前に想像していた違い

・社内の人(よく知ってる人、上司)ではなく、他社のよく知らない人へ提案しなくてはならない
・社外向けなのでお客さんを意識して、丁寧で分かり易い資料を作る必要がある

自社サービスとクライアントワークの違いはこれくらいかなと思ってました。実際のところこの2点はそこまで大きく違いじゃなかったなというのが本音です。
確かに1回や2回しかあったことない知らない人に向けて提案するというのはよく知っている人に向けて話すよりは緊張感がありますが、逆に知らない人だからこそ弱くてダメな自分を封印して接することもできるのかもしれないと思っています。(私はまだほとんど提案をしたことがないので想像ですけど・・)

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●自社サービス時代は「人間不信」

自社サービスに従事していた時は、「自分のサービス」という意識がとにかく強かったように思います。(ただ担当しているだけなのに)
数字が良い時はもちろん誰よりも喜びましたし、不調な時は解決策を見つけなければならず、決して逃げることが出来ないところが本当に苦しかったです。負の遺産と呼ばれるような過去からのしがらみも、これからのサービスの未来も全部ひっくるめて自分のサービスだ!と感じていたように思います。

そんな私は、他社のサービスやコンサルなどを利用するのがとっても苦手でした。所詮、社外の人で期間限定の関係。同じ気持ちでやってくれない、結果が良くても悪くても時期が来ればそのまま去っていく。
誰よりも日々このサービスのことを考えているのは私たちだし、わざわざお金出してやってもらって成果が出なかったら嫌!責任取れない!
そんなことならいっそのこと全部自分たちでやりたい。。。

今思うとなんて視野が狭かったんだろうと思いますが、当時は本気でそう思ってました。(余裕がなかったのかな・・)
完全に人間不信でした。でも、心のどこかでは私にはない経験やスキルを持っていて、苦しい時も一緒に知恵を出して解決に向かって協力し合えるパートナーが欲しかったんです。

●みんなが同じことを同じくらい知らなくてもいいのかも

そんな風に思っていた私が、転職を機にクライアントとの共同開発に関わらせてもらい意識が変わってきたことがあります。
それは「自分たちでできない部分(弱い部分)を他社と一緒にやるというのが世の中では結構一般的で、合理的なやり方」ということです。

私はフェンリルに入社してから、営業さんに同行させてもらい色々な会社の方にお会いしました。
「相手の会社のことも業界のこともネットでさっと調べた程度しか知らないから全然わからない!」と強く思い込み終始テンパっており、話についていけないこともしばしば・・
ふと冷静になって状況を見てみると、専門的な用語などわからないことが出てきたときに営業さんはちゃんと意味を確認したり質問していました。逆に、お客さんがわからない点は向こうから質問があり、営業さんはそれを説明していました。

それを見て当たり前なことに気がつきました。
「お互いに不足している部分を補い合うことで成り立つ関係」=「一緒に仕事をするということ」なのかもしれない。それぞれ得意なことやできることがあって、うまく役割分担したり協力しあったりしながら、片方だけではできないことをやり遂げることなんじゃないか!

以前の私は、他社の人を信用できず、それを根性で無理矢理乗り越えようとしていましたが、自分たちの知らない部分の実績や知見がある人たちの力を借りることは、1から勉強して頑張るのに比べはるかに効率がいいし、その業界や事業に詳しい人と、広く様々な業界での知見がある人が協力して作り上げていくことで、どちらか片方だけでは成し得なかったことができるんだろうなぁとワクワクしました。

他社の人に、「自分たちと全く同じ知識や経験」を求めるのは違って、自分たちの持っていないものを求めれば良かったんだ・・当たり前のことなのに全然気がついていませんでした。

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●これからのこと

お客さんのところにヒアリングに行くとたまに「どうせこの業界やユーザー層のことちゃんとわかってないでしょ」と感じていらっしゃるんだろうな?と感じることがあります(被害妄想かもしれませんけど)。
確かにそうかもしれません。毎日毎日その事業に向き合っている方たちには敵わないかもしれません。
でも、その代わりに限られた業界や事業/サービスだけでは得られない、バリエーション豊かなノウハウや知見・経験値を持っていると思います(私はまだまだですけど先輩方はすんごい)

だから、最低限インプットは怠らないけれど全く同じレベルにはなれない前提で、そこではない部分を求めてもらうのがいいのかなと思っています。
自分たちが詳しいところは自分たちが、相手が得意な部分は相手の知恵を借りて、うまく役割分担してやっているから、世の中には共同開発だったり協業なんかで成果を残している会社さんがたくさんあるんだろうなと思いました。

ただ、クライアントワークに関わる身として「知らなくて当然!」という姿勢は良くないと思っていて、最低限話ができるくらいはその事業・業界などについてしっかりインプットして臨んでいきたいです。
それにプラスして「所詮お客さんの事業」だと切り離さず、
自社サービスをやっていたときに求めていた【苦しい時も一緒に知恵を出して解決に向かって協力し合えるパートナー】にいつかなりたいと思っています。
お互いのことを尊敬・尊重し合っていい関係を築けるようになれたらなぁとか、「え!うちの社員じゃないのにそこまで・・」と思われるくらい自分ゴトに捉えてその事業やサービスに関わっていけるようになりたいなぁと思っています。そのために私はまだまだ勉強しなくてはならないことばかりですが。。

クライアントと一つになって、誰かの役に立つことをしていきたいな。色んなことを経験して沢山の人の力になりたいなと夢見る今日この頃です。

書き手:デザイン部企画課 松下

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